A transformação digital trouxe grandes mudanças para diversas áreas, desde o marketing até o atendimento ao cliente, e o setor de vendas não ficou de fora disso.

Com o crescimento do comércio online, a gestão de vendas se beneficiou de novas ferramentas que permitem monitorar a performance de forma mais precisa e, assim, tomar as melhores decisões para as estratégias da marca

Os KPIs de vendas são fundamentais nesse processo, pois oferecem uma visão clara dos resultados e orientam o planejamento estratégico – ajudando o seu negócio a atingir e até superar suas metas.

Quer encontrar os indicadores comerciais mais relevantes para a sua estratégia? Neste artigo, vamos apresentar os principais KPIs que você deve acompanhar para fortalecer sua estratégia e melhorar a gestão de vendas.

Continue lendo e descubra como otimizar seus resultados com as melhores práticas do mercado!

O que é KPI comercial?

Os KPIs (Key Performance Indicators), ou Indicadores-Chave de Desempenho, são ferramentas utilizadas para medir a eficácia das estratégias de um negócio.

Eles acompanham o progresso em relação às metas estabelecidas no planejamento estratégico, oferecendo uma visão clara do desempenho em diversas áreas.

No contexto comercial, os KPIs de vendas ajudam a avaliar se a equipe está seguindo as decisões corretas para alcançar o sucesso dos objetivos de vendas.

Esses indicadores de vendas não apenas avaliam o desempenho das ações realizadas, mas também orientam a equipe na direção certa, destacando onde ajustes estratégicos são necessários para melhorar os resultados.

Ao analisar dados como cliques e interações dos consumidores, os KPIs de vendas revelam pontos críticos onde as vendas podem estar sendo interrompidas, permitindo melhorias no processo e fornecendo informações sobre as preferências dos clientes.

Com essas informações, a equipe de vendas pode adotar uma abordagem mais personalizada e direcionada, aumentando as chances de sucesso em interações futuras.

Uma forma de medir as vendas da sua loja é utilizando programas para controle de vendas, como um sistema ERP, que centraliza as transações tanto do comércio online quanto da loja física.

Leia também: Como construir a sua loja Omnichannel?

Quais são os principais KPIs de venda?

Vamos analisar neste tópico os principais KPIs (Indicadores-chave de Desempenho) para ajudar você a identificar quais métricas são mais relevantes para o seu negócio.

Com essa informação, será possível direcionar seus esforços de forma mais eficaz, focando nas áreas que realmente precisam de atenção. Vamos lá!

• Faturamento

O KPI de faturamento é determinado pela soma total de todas as receitas geradas pelo negócio em um determinado período.

Simples e objetivo, esse KPI de vendas revela o desempenho das vendas e pode ser segmentado por canais de distribuição ou por produto, proporcionando uma visão clara da receita gerada antes de considerar custos e despesas.

Esse indicador permite comparar o faturamento verdadeiro com o previsto, ajudando na tomada de decisões e ajustes estratégicos.

Faturamento Bruto do Período = Todas as receitas geradas

• Margem de lucro

Esse KPI indica se a empresa está gerando lucro, permitindo que os gestores ajustem estratégias com base no risco financeiro e nos custos operacionais.

Se o faturamento é alto, mas a lucratividade não acompanha, o KPI ajuda a identificar e revisar os custos para melhorar a rentabilidade.

O lucro é calculado com base no lucro líquido, que é o valor restante após deduzir custos de produção, impostos e despesas, em relação à receita bruta da empresa.

Margem Bruta = (Lucro Bruto / Receita Bruta) x 100

• Taxa de conversão por vendedor (TC)

Uma das métricas mais importantes para o varejo, o TC, gerencia a eficácia das vendas ao registrar a proporção de atendimentos que se tornam vendas efetivas.

Para calculá-la, divide-se o número de vendas pelo número de visitantes ou leads. Uma taxa alta sugere que o vendedor está realizando uma boa abordagem e conduzindo clientes até a finalização da compra.

No contexto online, esse KPI também é utilizado para medir a proporção de visitantes que completam ações específicas, baixar um conteúdo ou assinar uma newsletter.

No controle de vendas, refere-se ao percentual de vendas em relação ao número de visitas ao site durante um período definido.

TC por vendedor no período = Total de vendas / Nº de visitantes da loja ou site x 100

• Peças por atendimento (PA)

O PA mede a média de peças vendidas por atendimento na loja, refletindo o desempenho da equipe em vender produtos a mais.

Uma taxa alta indica que o vendedor é eficaz em identificar e oferecer itens complementares durante a venda.

Essa métrica é crucial para aumentar o ticket médio e é frequentemente usada como critério de premiação para vendedores que se destacam na venda de produtos adicionais.

PA = Total de itens vendidos / Total de vendas

• Ticket médio (TM)

O ticket médio indica o valor médio que cada cliente gasta por pedido em uma empresa. Além de considerar o número de vendas, é fundamental analisar a quantia gerada em cada transação, pois isso impacta diretamente o faturamento da marca.

Acompanhar o TM permite identificar oportunidades de aumentar a receita. Para isso, estratégias como promoções e cross selling podem ser implementadas, incentivando os clientes a adquirir mais produtos e, consequentemente, elevando o valor médio de cada pedido.

O sistema Linx Reshop, um programa de fidelidade integrado ao ERP Varejo, possui a intenção de auxiliar nessa tarefa, incentivando os clientes a retornarem à loja para novas compras.

Ao engajar os clientes em campanhas promocionais e programas de fidelidade, o Linx Reshop não só aumenta as vendas, mas também contribui diretamente para o aumento do ticket médio.

Para o ticket médio, use a seguinte fórmula:

Ticket médio cálculo: Faturamento Total / Total de Vendas

Leia também: Estratégias para um Programa de Fidelidade no Varejo

• Volume de vendas

O volume de vendas analisa a quantidade de produtos vendidos em um período e compara com períodos anteriores, permitindo avaliar o desempenho da gestão de vendas e a eficácia das estratégias de conversão.

Identificar em que etapas os clientes desistem das compras pode auxiliar a aumentar o volume de vendas, como melhorar a abordagem de vendas ou ajustar os custos de frete.

Cálculo do volume de vendas: Total de atendimentos / Total de vendas.

• Gross Merchandise Value (GMV)

O Gross Merchandise Volume (Volume Bruto de Mercadoria) é um KPI de vendas que indica o valor total gerado pela mercadoria em lojas virtuais ou comércio C2C, como e-commerces, marketplaces e redes sociais, durante um período específico

GMV, o que é? Refere-se ao total monetário das mercadorias vendidas antes de deduzir custos, impostos ou taxas.

Essa métrica é fundamental para avaliar o desempenho e o crescimento de negócios online, além de refletir a saúde financeira ao considerar a receita gerada pelas vendas e as taxas associadas.

GMV = Total de vendas × Itens vendidos

• Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) indica quanto sua empresa investe para conquistar um novo comprador. Idealmente, a receita gerada por cada cliente deve superar o CAC.

Para calcular esse indicador de sucesso, você deve somar todos os gastos com estratégias de atração e conversão de clientes, como marketing e ferramentas, e dividir esse valor pelo número de novos clientes adquiridos.

Fórmula do CAC: Investimento total em conversão / Total de novos clientes

• Total Payment Volume (TPV)

O Total Payment Volume ou TPV, o que significa Volume Total de Pagamentos, representa a soma total dos valores recebidos com as vendas em um determinado período.

Em essência, ele mede o total das transações financeiras processadas através de tecnologias de pagamento, como cartões e Pix.

Para calcular o TPV, basta somar os valores processados por todas as formas de pagamento oferecidas. Também é recomendável monitorar o desempenho de cada método individualmente para identificar possíveis preferências dos clientes.

TPV = Pagamento 1 + Pagamento 2 + … + Pagamento N

Melhore a gestão de vendas da sua loja

Agora que você conhece os principais KPIs de vendas para orientar sua gestão de vendas, é hora de colocar esse conhecimento em prática!

Para monitorar todos os resultados, é recomendável investir em um sistema de vendas para loja, ao invés de depender apenas de uma planilha para controle de vendas.

Um sistema ERP, por exemplo, pode integrar informações de várias áreas do negócio e oferecer monitoramento em tempo real, facilitando a gestão e a tomada de decisões.

Continue explorando e implementando essas práticas para garantir o sucesso da sua gestão de vendas!

Quer saber mais? Acesse nosso texto sobre: Como fazer a gestão de vendas da sua loja!

A ERP Varejo é uma empresa que trabalha com ferramentas como BI, Linx Reshop e ERP Linx Microvix, que permitem a criação de metas e o acompanhamento em tempo real do desempenho de todos os vendedores, com totalizadores de vendas, ticket médio e quantidade de itens vendidos.

Entre em contato conosco e implemente um programa de fidelidade integrado para aumentar seu ticket médio, incentivando seus clientes a retornarem à sua loja com mais frequência!